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Astuce pour transformer un service en accompagnement résiduel

Dernière mise à jour : 3 juin 2021


CHRONIQUES: SECRETS DE VENTE:


1. Maîtriser le besoin du client: Se rassurer de comprendre non seulement le besoin, mais aussi l'état d'esprit dans lequel celui ci se trouve.


2. Présenter 2 Options au client: - La proposition à son offre - Une alternative meilleure que l'offre.


****Parlons d'abord de la Proposition à son Offre:

Ne jamais se contenter de répondre à son besoin. Il faut surpasser ses attentes.

Offrez toujours plus au client et faites lui ressentir qu'il est précieux. Accordez-lui de votre temps et montrez beaucoup d'attention. Vous verrez la différence.


***Ensuite présentez l'alternative:

Ici c'est votre Joker. Un Joker on ne le sort pas comme cela, car lorsqu'il sort, il remporte tout sur son passage. L'alternative pour vous est cette autre offre de service qui vise à faire économiser le client en ayant non seulement ce à quoi il s'attend, ce à quoi il ne s'attend pas et enfin la valeur ajoutée de l'alternative. C'est en ce moment que vous introduisez l'offre résiduelle.

Une offre de service résiduel est une offre qui vise à détourner l'intention primaire du client d'un service ponctuel vers un service permanent.


Exemple: ( Ceci n'est qu'un exemple pour illustrer les propos) Le client X veut acheter une banane L'expert en vente (vous) doit lui proposer X plus c’est-à-dire une banane avec de l'arachide et ajouter une alternative Y, c'est-à-dire un service de livraison gratuit hebdomadaire pour XX banane Dans cet exemple, le but est d'occasionner des ventes résiduelles au lieu d'un seul achat ponctuel.


***Enfin, il faut donner un délai d'expiration de l'offre. Ne laissez pas trop de temps au client pour réfléchir. Créez un sentiment d'urgence dans l'esprit du client. Et que cela se sente dans votre manière de parler ou d'interagir avec lui.

Exemple: Cette seconde offre est à titre promotionnel, mais ne sera plus valide dépassée 48h.

Voilà. C'est fait et restez fermes!!!


Je note qu'il faut de la préparation, de l'anticipation, de la créativité. Mais tout cela naît à force de faire, de faire, d'essayer et essayer encore et encore.


Laissez un commentaire si vous aimez la stratégie.

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